一、什么是軟文營(yíng)銷

在了解軟文營(yíng)銷之前，有必要先探討一下軟文推廣。在一篇軟文中，植入了要主動(dòng)傳播的廣告信息、銷售信息，并進(jìn)行了發(fā)布，我們認(rèn)為這就是軟文推廣。如果在操作之前，對(duì)行動(dòng)目標(biāo)（寫(xiě)軟文的目的）進(jìn)行了仔細(xì)調(diào)查，調(diào)查了內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境，之后進(jìn)行了充分討論，形成策劃方案，包括軟文誰(shuí)來(lái)寫(xiě)、寫(xiě)什么、寫(xiě)多少字、發(fā)布到哪里、怎么去引導(dǎo)二次傳播、怎么去監(jiān)測(cè)、怎么去評(píng)估、怎么去調(diào)整，是否需要進(jìn)行第二輪軟文修正或者進(jìn)一步推動(dòng)，這就是軟文營(yíng)銷。

結(jié)合以上分析，上海知名策劃公司尚略廣告認(rèn)為軟文營(yíng)銷需要綜合運(yùn)用營(yíng)銷、策劃、新聞傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)，進(jìn)行有計(jì)劃的實(shí)施和監(jiān)控的系列軟文操作就是軟文營(yíng)銷。簡(jiǎn)言之，有目的、有策劃的系列軟文操作就是軟文營(yíng)銷。

二、軟文營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

孔子在(系辭)中說(shuō)：“一陰一陽(yáng)為之道?！弊匀唤缰写嬖谥庩?yáng)，是對(duì)立統(tǒng)一的陰陽(yáng)兩種能量，是構(gòu)成萬(wàn)事萬(wàn)物的基礎(chǔ)，世界上存在的一切都是由基本的陰陽(yáng)能量所構(gòu)成的。

基于此，有“硬廣”必然有“軟廣”，也就是大眾所理解的“軟文”。相對(duì)于硬廣而言，軟文的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.軟文成本比較低，性價(jià)比高

2012年“中國(guó)好聲音”總決賽的廣告費(fèi)最高曾經(jīng)達(dá)到100萬(wàn)元/15秒，央視一套廣告費(fèi)每秒動(dòng)輒上萬(wàn)元，黃金時(shí)段廣告費(fèi)每秒超過(guò)10萬(wàn)元也是很正常的情。平面媒體和戶外媒體的廣告費(fèi)也讓很多中小企業(yè)望塵莫及。而軟文，除了主流平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體需要付費(fèi)之外，有很多免費(fèi)的平臺(tái)。如果調(diào)研、策劃、創(chuàng)意、撰寫(xiě)都到位，很可能用免費(fèi)的方式獲得硬廣付費(fèi)都達(dá)不到的效果。

2.增強(qiáng)信任度，客戶容易接受，有可能實(shí)現(xiàn)二次或者多次傳播

新聞?lì)惖能浳?，容易讓受眾信任；故事性的軟文，容易讓受眾記住你；科普性的軟文，讓受眾覺(jué)得有收獲。大家對(duì)于軟文“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，道理也就在于此。只有先付出才會(huì)有回報(bào)。對(duì)于軟文來(lái)講，如果確實(shí)能給受眾帶來(lái)價(jià)值，哪怕是一句話、一個(gè)觀點(diǎn)對(duì)受眾有啟發(fā)、有幫助，受眾都愿愈接受并且極有可能幫助你傳播。

3.軟文的持續(xù)性強(qiáng)

平面媒體軟文，除了當(dāng)期能與受眾見(jiàn)面之外，也可以從圖書(shū)館或者數(shù)據(jù)庫(kù)中查找到。如今很多平面媒體也有了網(wǎng)絡(luò)版，從網(wǎng)絡(luò)也能檢索到。網(wǎng)絡(luò)軟文，更不用說(shuō)了，只要服務(wù)器不關(guān)，只要互聯(lián)網(wǎng)不消失，講永遠(yuǎn)存在。

4.軟文的受眾更精準(zhǔn)

硬廣僅限于能夠直接見(jiàn)面的受眾，不知道是不是目標(biāo)受眾，瞎子拿機(jī)槍，只能亂掃一氣，能打幾個(gè)算幾個(gè)。軟文相對(duì)來(lái)講針對(duì)性更強(qiáng)，從標(biāo)題、內(nèi)容上都可以精準(zhǔn)地針對(duì)受眾，特別是網(wǎng)絡(luò)軟文，通過(guò)百度檢索過(guò)來(lái)的更為精準(zhǔn)。

5.軟文操作更靈活

硬廣被時(shí)段、版面、刊期等限制比較死，軟文除了平面媒體受刊期、版面篇所限制之外，網(wǎng)絡(luò)軟文可以不限篇幅，可以插入圖片，可以插入鏈接，可以設(shè)置百度檢索的“關(guān)鍵詞”。

三．軟文營(yíng)銷的作用

有很多廣告公司和策劃公司的朋友說(shuō)，軟文營(yíng)銷已經(jīng)被用爛了，受眾（消費(fèi)者）已經(jīng)有了免疫力了。的確，提起軟文營(yíng)銷，大部分人還都沉浸在腦白金、海爾、格力等20世紀(jì)90年代軟文打天下的美好回憶中。殊不知，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng)意的價(jià)值因?yàn)閭鞑デ篮屯緩降亩嘣屲浳臓I(yíng)銷有了新的生命力，特別是人們依賴搜索引擎查找信息的習(xí)慣已經(jīng)形成。有質(zhì)量的軟文獲得了前所未有的發(fā)展空間。軟文營(yíng)銷，能夠讓“草很”翻身，能夠讓中小企業(yè)與大企業(yè)相抗衡！

具體來(lái)講，軟文營(yíng)銷的作用分內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面。

1. 軟文營(yíng)銷的內(nèi)部作用

在企業(yè)內(nèi)部的作用也主要表理在兩個(gè)方面。

1) 帶助企業(yè)產(chǎn)品定住和梳理營(yíng)銷脈絡(luò)

軟文營(yíng)銷是與企業(yè)的戰(zhàn)路目標(biāo)緊密結(jié)合的，軟文營(yíng)銷也是企業(yè)和很多營(yíng)銷策劃公司實(shí)施的具體營(yíng)銷方式之一，系統(tǒng)的調(diào)研、周密的策劃、撰寫(xiě)的創(chuàng)意、動(dòng)態(tài)的調(diào)整，都能夠幫助企業(yè)和策劃公司進(jìn)一步完善營(yíng)銷方案，明確品牌定位、公司定位。

2) 企業(yè)文化建設(shè)的法寶

文化是產(chǎn)品和品牌的個(gè)性和靈魂，是他們的精神內(nèi)涵。在企業(yè)里，內(nèi)刊是企業(yè)開(kāi)展軟文營(yíng)銷的重要陣地。具體來(lái)說(shuō)，內(nèi)刊是企業(yè)統(tǒng)一思想，提高企業(yè)內(nèi)部凝聚力的最有效手段。內(nèi)刊是員工之間、管理層與員工之間交流的橋梁，能夠有效傳達(dá)企業(yè)上層的思想政策和管理理念。員工可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)了解企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，接受現(xiàn)代管理理念，開(kāi)闊視野。企業(yè)可以通過(guò)平臺(tái)了解員工的心聲和想法。

當(dāng)我們用內(nèi)刊影響員工的時(shí)候，實(shí)際上也在間接地影響我們的客戶。如果把內(nèi)刊贈(zèng)送給客戶，恐怕對(duì)外的影響力已經(jīng)不僅僅是企業(yè)文化建設(shè)了吧！

可惜的是，目前國(guó)內(nèi)有內(nèi)刊的企業(yè)不足4萬(wàn)家。如果說(shuō)用傳統(tǒng)的紙質(zhì)載體做內(nèi)刊，涉及排版、印刷等環(huán)節(jié)，對(duì)于部分企業(yè)來(lái)講會(huì)覺(jué)得成本高，但是電子內(nèi)刊成本低，電子內(nèi)刊中的優(yōu)秀軟文還可以直接應(yīng)用到傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體。遺憾的是，這么好的營(yíng)銷方式還有大批企業(yè)沒(méi)有應(yīng)用起來(lái)。

除了內(nèi)刊，在企業(yè)內(nèi)部，領(lǐng)導(dǎo)寫(xiě)給員工甚至員工寫(xiě)給領(lǐng)導(dǎo)的感謝信、表?yè)P(yáng)信等也是軟文營(yíng)銷的重要表現(xiàn)形式，對(duì)于增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和企業(yè)文化建設(shè)也有重要作用。

2.軟文營(yíng)銷的外部作用，尤其是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性

對(duì)外部來(lái)講，軟文營(yíng)銷的作用主要表現(xiàn)在促進(jìn)銷售、品牌塑造和危機(jī)公關(guān)三個(gè)方面。除此以外，要重點(diǎn)突出網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的貢獻(xiàn)。

其實(shí)對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，已經(jīng)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是仍然停留在了做了營(yíng)銷型網(wǎng)站、做了百度推廣及做了關(guān)鍵詞優(yōu)化之后的階段，沒(méi)有考慮其他的手段。

網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的靈魂，有了它，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才會(huì)有內(nèi)涵和高度。此外網(wǎng)絡(luò)軟文關(guān)鍵詞嵌入、鏈接插入會(huì)直接為營(yíng)銷型網(wǎng)站帶來(lái)流量，帶來(lái)精準(zhǔn)的潛在客戶，以及幫助網(wǎng)站更好進(jìn)行SEO優(yōu)化。

綜上所述，軟文營(yíng)銷是企業(yè)尤其是中小企業(yè)，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷、B2B企業(yè)低成本營(yíng)銷法寶，好的軟文營(yíng)銷，能讓企業(yè)獲得一本萬(wàn)利的收獲。上海策劃公司尚略廣告負(fù)責(zé)文章資料的整理編寫(xiě)。http://www.uk2b.cn/