中間產(chǎn)品如元件，部件，控制與自動部件，儀器，設備、汽車配件等，這些產(chǎn)品是工業(yè)的“內(nèi)臟”，是最終成品的一部分，或者更確切地最終產(chǎn)品的搭檔。它們成就了最終成品的性能，有時還給它們帶美感。傳播的全部作用就是要表現(xiàn)它們?nèi)绾文軌驗樽罱K的成品帶來利益。

通常，這些元件比粉劑、鋼板或煤氣更容易向人們展示，它們擁有一個外形。但它們往往沒有品牌。在汽車工業(yè)中，電子點火裝置并沒有標注制造商瓦萊奧的牌子。在某些情況下，這一裝置上面甚至打上了汽車制造商的標志。當然，還有的時候，這些元件根本不為人們所見，比如被埋在一條高速公路的水泥下面的電纜。

上海品牌策劃公司，上海營銷策劃公司——尚略廣告多年工業(yè)品營銷經(jīng)驗，證明工業(yè)B2B必須面對三個挑戰(zhàn)。才能贏得市場和客戶：

——為產(chǎn)品注入生命。

——挖掘獨一無二的利益。

——用具有創(chuàng)意的手段將利益視覺化。

1）為產(chǎn)品注入生命

激活產(chǎn)品，使產(chǎn)品人性化，充滿生命力。任何產(chǎn)品都是活生生的，它工作，擁有自己的使命。它不是一個客體，而是一個為使用者服務的主體。它不是一個被動的零件，而是一個能夠提升最終成品的效力及生產(chǎn)力的主角。

英特爾在向市場推出MMX技術(shù)時，用身著熒光色服裝、隨著強烈的音樂節(jié)奏勁舞的人物來表現(xiàn)電路的運行。這其實在向消費者暗示：英特爾既不是塑料制品，也不是金屬制品，甚至不是電子產(chǎn)品，而是活力和現(xiàn)代本身，是一個思維年輕、走在路上的人物。

2）挖掘獨一無二的利器

這是B2B和B2C都要面對的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)。在廣告代理商的幫助下，一位杰出的廣告主應該懂得如何通過產(chǎn)品展示自己的真正強項，并且能夠把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為解決客戶問題的手段，或者最好能夠轉(zhuǎn)變成一種附加值。玻璃瓶不是一個容器，而是保證產(chǎn)品新鮮的衛(wèi)士；電纜不是管子，而是好消息的承載者。B2 B有自己特殊的困難，那就是廣告主提交給廣告公司的客戶綱要中的技術(shù)問題。廣告公司必須善于識別產(chǎn)品的技術(shù)特點，并選擇能夠帶來銷售利益的特點廣而告之。

3）用具有創(chuàng)意的手段將利益視覺化

即便是最具創(chuàng)新的軸心，最精準的定位，如果表現(xiàn)形式平庸無奇，其誘惑力也將蕩然無存。面對一幅工廠的照片，一張計算機輔助設計示意圖，或者一些對著個人電腦或手機顯得心滿意足的合作者，任何人都很難表現(xiàn)出什么興趣。在B2 B傳播中，語言和視覺的智慧更具有決定性的作用，因為行業(yè)競爭往往嚴酷無情，只有這樣才有可能超越對手。為了宣傳自己生產(chǎn)的噴霧器的微型化特征，索法布公司（Sofab）將產(chǎn)品命名為“隱形泵”。在展會上，公司用一個周身布滿細管子的“隱形人”向參觀者派發(fā)一種透明卡片，卡片上標有這樣的文字：“歡迎看看隱形泵”。

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