無(wú)論你相信與否，針對(duì)企業(yè)和針對(duì)顧客的營(yíng)銷是有區(qū)別的。雖然你仍然向人們銷售產(chǎn)品，但是經(jīng)驗(yàn)表明，這兩種營(yíng)銷類別差異很大。
當(dāng)你進(jìn)入B2B市場(chǎng)，你將意識(shí)到企業(yè)為了節(jié)省時(shí)間和金錢而努力簡(jiǎn)化購(gòu)買流程。這通常解釋了為什么B2B的購(gòu)買更多地基于邏輯，而B(niǎo)2C則更多基于情感。
確實(shí)，企業(yè)對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的銷售成本更昂貴，通常高于消費(fèi)者市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。最簡(jiǎn)便的解釋方法是企業(yè)對(duì)企業(yè)的交易通常要考慮更多，越多的人參與其中，就有越多的決策者。B2B消費(fèi)者往往不需要證明他們購(gòu)買的投資回報(bào)。
下面尚略上海品牌營(yíng)銷策劃公司將給你更多關(guān)于B2B營(yíng)銷，B2C營(yíng)銷的解釋，
B2B營(yíng)銷
當(dāng)你采用B2B營(yíng)銷模式時(shí)，你需要更多地關(guān)注產(chǎn)品邏輯。這可以通過(guò)關(guān)注產(chǎn)品功能來(lái)得到實(shí)現(xiàn)，在購(gòu)買決策中情感因素所占比例微乎其微。你需要集中理解買家以及他們?cè)诮M織程序內(nèi)的運(yùn)作方式。他們扮演什么角色？對(duì)他們來(lái)說(shuō)重點(diǎn)是什么？如果你從B2B營(yíng)銷手中拿走一樣?xùn)|西，請(qǐng)記住，在商業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷方面，重點(diǎn)不在于產(chǎn)品，在于使用產(chǎn)品/服務(wù)的人。
如果你正努力更多地關(guān)注你的產(chǎn)品服務(wù)，多多考慮它對(duì)業(yè)務(wù)的影響力。
B2B市場(chǎng)渴望知識(shí)，它們是信息尋求者。更深入地了解你的市場(chǎng)營(yíng)銷，你最有效的市場(chǎng)信息在于如何使你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助企業(yè)節(jié)省時(shí)間、金錢和資源。
它們可以期望什么樣的投資回報(bào)？該投資回報(bào)率可以節(jié)省時(shí)間、節(jié)省資源或者節(jié)省資金，但是必須明確，才能讓每個(gè)人都能獲利。
你的B2B營(yíng)銷需要通過(guò)邏輯論證、財(cái)務(wù)審查和數(shù)據(jù)證實(shí)來(lái)完成購(gòu)買。這并不意味著在購(gòu)買行為的背后沒(méi)有情感，當(dāng)你處理業(yè)務(wù)時(shí)，企業(yè)背后的依然是人們，所以情感在決策中還是有地位的，但是更多時(shí)候你需要考慮的是與他人達(dá)成共識(shí)。將他們的需求，愿望和動(dòng)機(jī)保留在桌面上，但以邏輯、經(jīng)濟(jì)效益、強(qiáng)大的數(shù)據(jù)做后盾。企業(yè)的采購(gòu)過(guò)程也往往比消費(fèi)者更長(zhǎng)，這可能需要更多地觸點(diǎn)來(lái)保證銷量。
B2C營(yíng)銷
當(dāng)你面對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷時(shí)，你需要關(guān)注的是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。他們的決定更加情緒化，消費(fèi)者是不同的，因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)各種分銷渠道來(lái)謀取方便，與B2B有很大不同。
消費(fèi)者不太可能對(duì)冗長(zhǎng)的營(yíng)銷信息感興趣。它們會(huì)希望你指出正確的點(diǎn)。消費(fèi)者不想努力理解你的利益，它們只想了解他們能獲得的利益。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，你的信息必須簡(jiǎn)易且利于理解。你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的采購(gòu)流程相較企業(yè)來(lái)說(shuō)要短得多。只需幾分鐘、幾天，購(gòu)買行為即可發(fā)生。
你最有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)專注于產(chǎn)品和服務(wù)能帶來(lái)的好處上，B2C營(yíng)銷更多地關(guān)注消費(fèi)者情緒。它們對(duì)產(chǎn)品的好處更感興趣。他們希望聽(tīng)到更多產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)好處的消息，了解更多產(chǎn)品為之帶來(lái)的利益。
專注于你解決的問(wèn)題或痛點(diǎn)
B2B與B2C營(yíng)銷實(shí)例
例如，請(qǐng)考慮：我的產(chǎn)品是洗劑。
我的乳液會(huì)滋潤(rùn)皮膚，減輕皮膚瘙癢。
如果我有一個(gè)B2B客戶，他們將對(duì)客戶的需求最感興趣，就是保濕皮膚。如果我有一個(gè)B2C客戶，他們最有興趣的是減輕皮膚瘙癢的這個(gè)點(diǎn)。
如果我們?cè)诶斫鈨煞N市場(chǎng)所需的基礎(chǔ)上做出決定，我們的營(yíng)銷將會(huì)極富效力。