目前對(duì)于新產(chǎn)品上市，企業(yè)和營(yíng)銷策劃公司常用的渠道推廣辦法，就是經(jīng)銷商布局——分銷商平臺(tái)——鋪貨——消費(fèi)者拉動(dòng)。

進(jìn)行渠道推廣時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷策劃公司首先要考慮效率，就是要解決速度和到達(dá)率的問題:其次要考慮量，沒有量下去，一旦消費(fèi)者拉動(dòng)了，就會(huì)出現(xiàn)大面積的斷貨現(xiàn)象。既沒有效率也沒有量的渠道推廣是毫無意義的。那么，企業(yè)到底應(yīng)該怎么解決這兩對(duì)矛盾呢?

首先，在經(jīng)銷商備貨上，備貨量按照終端數(shù)量來計(jì)算是比較科學(xué)的，至于終端數(shù)量，可以根據(jù)人口數(shù)量來估算。按照中國(guó)人的生活習(xí)慣和統(tǒng)計(jì)概率，對(duì)快速消費(fèi)品而言，每400個(gè)人就會(huì)有一個(gè)零售終端，那整個(gè)中國(guó)適合快速消費(fèi)品銷售的零售終端數(shù)量約在330萬個(gè)左右。

可能有人會(huì)問在大城市人口比較密集的地方，終端數(shù)量是不是會(huì)比中小城市多。我在對(duì)不同層級(jí)城市的數(shù)據(jù)做了大量比較后發(fā)現(xiàn)：大城的絕對(duì)終端數(shù)量并不比三、四級(jí)城市多，因?yàn)榇蟪鞘欣镔u場(chǎng)和超市這種“巨型”終端數(shù)量相對(duì)較多，而一個(gè)賣場(chǎng)的作用可以相當(dāng)于上百個(gè)甚至上千個(gè)普通的零售終端。不過如果按照加權(quán)計(jì)算，大城市的終端密度還是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中小城市。

上海策劃公司尚略廣告建議備貨最理想的情況是按照與零售終端數(shù)量1:1的比例進(jìn)行。要想快速將新產(chǎn)品推廣成功，鋪貨率要在短時(shí)間內(nèi)超過70%才是最佳的，否則廣告和地面的拉動(dòng)效果都會(huì)大打折扣。例如:對(duì)一個(gè)有著60萬人口數(shù)最的區(qū)域來說，終端數(shù)可以按照60 x 10000=400=1500計(jì)算，那么經(jīng)銷商首批備貨量也應(yīng)該達(dá)到1500箱.

這個(gè)數(shù)里對(duì)很多推廣新產(chǎn)品的中小企業(yè)而言，可能有點(diǎn)“壓庫(kù)”的嫌疑，但是達(dá)不到這個(gè)量，新產(chǎn)品就難以打閃電戰(zhàn)，只能用慢速滲透的方法進(jìn)行推廣。

慢速滲透是很多經(jīng)銷商喜歡的鋪貨方式，因?yàn)樾庐a(chǎn)品價(jià)差比較大，自己慢慢推，可以將利益最大化；但對(duì)廠家來說常常是致命的，因?yàn)檫@樣會(huì)降低新產(chǎn)品成功推廣的可能性，市場(chǎng)費(fèi)用的投入也會(huì)變成“牛皮糖”。而且如果新產(chǎn)品的產(chǎn)品力很強(qiáng)，很快就會(huì)引來眾多競(jìng)爭(zhēng)者加入，特別是一旦有實(shí)力比較強(qiáng)的對(duì)手進(jìn)入，廠家可能就會(huì)面臨“被洗牌”；如果產(chǎn)品力不強(qiáng)，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)慢慢消亡。

其次，就是要解決效率和速度的問題，如果一個(gè)經(jīng)銷商要鋪貨1500家終端，用1臺(tái)車大約需要50天，用3臺(tái)車全力鋪貨也要17天，而這時(shí)他可能已經(jīng)沒有車再送其他的貨了，顯然這種做法效率很低，也是不現(xiàn)實(shí)的。而且如果動(dòng)銷得快，10天后可能就有人要補(bǔ)貨，這邊還沒有鋪完貨，那邊補(bǔ)貨只要一兩箱，問題就來了，經(jīng)銷商是送還是不送？送的話，可能很難為這一兩箱貨專門調(diào)車，不送的話，也許就損失了銷售機(jī)會(huì)。

為了化解新產(chǎn)品壓庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)、提高鋪貨效率，解決后續(xù)為終端服務(wù)的問題 ，經(jīng)銷商可以采用建立分銷平臺(tái)的辦法。上海策劃公司上海尚略廣告公司，將繼續(xù)為大家?guī)硇庐a(chǎn)品上市營(yíng)銷推廣需要注意的問題。http://www.uk2b.cn/