B2B品牌長期以來一直將思想領(lǐng)導(dǎo)力作為客戶獲取品牌專業(yè)知識的一種方式。如果做得好，思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容可以增強(qiáng)品牌的聲譽(yù)，并點(diǎn)燃有意義的對話，從而帶來切實(shí)的業(yè)務(wù)成果。相反，當(dāng)思想領(lǐng)導(dǎo)力做得不好時，它會對聲譽(yù)和銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。
Edelman發(fā)布了一項關(guān)于B2B思想領(lǐng)導(dǎo)力影響的LinkedIn聯(lián)合研究。該調(diào)查涉及1200名美國商業(yè)決策者，內(nèi)容創(chuàng)作者和銷售人員，以了解思想領(lǐng)導(dǎo)力的觀念轉(zhuǎn)變及其對客戶旅程的影響。他們的最佳發(fā)現(xiàn)很有趣：
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思想領(lǐng)導(dǎo)力對營銷的影響比營銷人員意識到的更大，并且它正在增長。
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如果做得好，思想領(lǐng)導(dǎo)能夠產(chǎn)生切實(shí)的商業(yè)影響。做得不好，就會產(chǎn)生風(fēng)險。
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大多數(shù)B2B營銷人員錯失了利用思想領(lǐng)導(dǎo)力的全部漏斗潛力的機(jī)會。
此類內(nèi)容不專注于描述品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。相反，思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容是品牌（或代表品牌的個人）在與其特定專業(yè)領(lǐng)域相一致的主題上產(chǎn)生的免費(fèi)可交付成果;?但只有當(dāng)他們覺得別人可以從聽取他們的觀點(diǎn)中受益時。
在一篇名為“?每個偉大的品牌揭示人性化?”的文章中，我詳細(xì)介紹了微軟公司副總裁如何使用LinkedIn Pulse來激發(fā)和圍繞他的業(yè)務(wù)中心主題進(jìn)行對話。而且他這樣做的方式比傳統(tǒng)的以廣告為重點(diǎn)的方法更有效。自寫這篇文章以來，我注意到更多采用這種方法的品牌被稱為Executive Social。
消費(fèi)思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容的增長應(yīng)該不足為奇。Edelman研究發(fā)現(xiàn)，與那些每周花費(fèi)4小時或更長時間閱讀思想領(lǐng)導(dǎo)力的人相比，2017年增長了8％。隨著對媒體和廣告的信任度不斷下降，更多的決策者正在使用思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容來評估潛在的供應(yīng)商和合作伙伴。這類內(nèi)容的思考和觀點(diǎn)可以為組織的運(yùn)作提供一個窗口，使?jié)撛诳蛻裟軌蛘业絻r值一致......考慮到許多B2B交易的規(guī)模，無論是交易規(guī)模還是評估供應(yīng)商所需的時間，都非常重要。
什么是令人驚奇的研究是思想領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)建外部機(jī)遇，以及如何內(nèi)部銷售團(tuán)隊感知價值之間的增量。47％的高級管理人員在閱讀思想領(lǐng)導(dǎo)力后分享了他們的聯(lián)系信息，但只有39％的賣家認(rèn)為它“有助于產(chǎn)生潛在客戶并獲得我們可以呼吁的新聯(lián)系。”只有17％的賣家認(rèn)為思想領(lǐng)導(dǎo)力是有效的。產(chǎn)生RFP，而45％的決策者邀請他們以前沒有考慮過的組織，因為他們消費(fèi)了一些思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容。
聰明的營銷人員正在利用思想領(lǐng)導(dǎo)力的全部漏斗潛力來建立品牌并加快業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭。以下是愛德曼“思想領(lǐng)袖”飛輪中列出的六個步驟，它將為您的成功定位：
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分析市場。決策者希望通過新的方式來激發(fā)創(chuàng)新，但一半的思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容并未提供有價值的見解。找到“白色空間”將揭示您的品牌可以擁有并引導(dǎo)正確對話的機(jī)會。
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把客戶的需求放在第一位。您可以應(yīng)用各種技術(shù)來確保構(gòu)建滿足客戶需求的內(nèi)容。定義買方階段并闡明每個階段的獨(dú)特痛點(diǎn)有助于確保您與客戶相關(guān)。
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定義未來。88％的決策者認(rèn)為，公司對未來制定明確的愿景非常重要。品牌可以通過捕捉可能的想象力來激發(fā)信心。
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建立信任并建立信譽(yù)。利用您的內(nèi)部資源與管理人員和主題專家來驗證您的品牌。大多數(shù)決策者都會被他們所了解和尊重的人所共享的思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容所吸引。
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聰明但很緊湊的內(nèi)容。注意力成本非常高，大多數(shù)決策者都喜歡在幾分鐘內(nèi)理解的格式。
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衡量成功。沒有多少品牌能夠?qū)⑸虡I(yè)勝利歸功于特定的思想領(lǐng)導(dǎo)力。與您的分析團(tuán)隊或代理商合作，確保您能夠證明此類內(nèi)容的價值。