工業(yè)品營(yíng)銷因?yàn)榫哂歇?dú)特的行業(yè)屬性，也注定與其他行業(yè)與眾不同的本質(zhì)特征，下面上海尚略營(yíng)銷策劃公司，將探尋和揭示工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)在規(guī)律和本質(zhì)特征，以幫助大家加深對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的理解。

本質(zhì)1：工業(yè)品營(yíng)銷是組織間營(yíng)銷

工業(yè)品營(yíng)銷的客戶對(duì)象包括工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和事業(yè)單位三種類型，營(yíng)銷活動(dòng)是在兩個(gè)組織間展開的，也就是我們所說的組織間營(yíng)銷，即B2B營(yíng)銷。例如尚略廣告自身所處的廣告公司與客戶之間也都是組織間B2B營(yíng)銷。

組織營(yíng)銷是指發(fā)生在組織與組織之間的營(yíng)銷，其目的是在兩個(gè)或多個(gè)組織之間交換產(chǎn)品與服務(wù)。組織營(yíng)銷是一種互動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)營(yíng)銷的組織與一個(gè)或多個(gè)被動(dòng)營(yíng)銷的組織的營(yíng)銷目的和需求都非常明確且強(qiáng)烈，雙方或多方都希望實(shí)現(xiàn)持續(xù)交易，維系長(zhǎng)久的交易關(guān)系。可以說，組織營(yíng)銷不僅僅是組織間產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷，更是組織間交換關(guān)系的管理和發(fā)展。

本質(zhì)2：工業(yè)品營(yíng)銷是決策鏈營(yíng)銷

工業(yè)品采購(gòu)的周期較長(zhǎng)、金額較大，采購(gòu)過程相比消費(fèi)品要復(fù)雜，采購(gòu)時(shí)比較理性，往往是集體進(jìn)行采購(gòu)決策。

通過分析工業(yè)品采購(gòu)過程可以發(fā)現(xiàn)，其采購(gòu)團(tuán)隊(duì)往往包括決策者、影響者、把關(guān)者、使用者、采購(gòu)者五種角色，這五者組成一個(gè)采購(gòu)決策鏈，共同影響著采購(gòu)決策。這五種角色在采購(gòu)決策中各有定位與分工。

I.決策者是采購(gòu)的最高決策人，擁有最終否決權(quán)和拍板權(quán)。

2.影響者是對(duì)決策者有采購(gòu)建議和影響的人，往往是決策者比較信任的人。

3.把關(guān)者往往從技術(shù)和品質(zhì)上進(jìn)行把關(guān)，如技術(shù)研發(fā)、品質(zhì)管理等角色。

4.使用者是實(shí)際使用部門或個(gè)人，是真正意義上的用戶，其意見也很重要。

5.采購(gòu)者是采購(gòu)執(zhí)行人，也是工業(yè)品營(yíng)銷的重要對(duì)象之一，如采購(gòu)部等。

尚略廣告上海營(yíng)銷策劃公司認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷成功的一個(gè)關(guān)鍵，就是在錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶組織內(nèi)部，找到參與采購(gòu)決策和執(zhí)行的部門及人員，特別是采購(gòu)決策關(guān)鍵人，并與客戶采購(gòu)組織及關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，獲得他們的支持和認(rèn)同。

本質(zhì)3：工業(yè)品營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷

工業(yè)品營(yíng)銷是基于客戶關(guān)系，并要和客戶方充分互動(dòng)的營(yíng)銷，其實(shí)質(zhì)是關(guān)系營(yíng)銷。尚略營(yíng)銷策劃公司對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷中關(guān)系營(yíng)銷的理解，建議從以下四個(gè)層面來展開。

1.工業(yè)品營(yíng)銷不僅要求營(yíng)銷人員和客戶方有關(guān)系，而且要求具備和客戶方建立關(guān)系、管理關(guān)系的能力。業(yè)內(nèi)人戲稱，做工業(yè)品營(yíng)銷，有客戶關(guān)系固然重要，能和客戶建立關(guān)系、發(fā)生關(guān)系更為重要，說的就是這個(gè)息思。

2.工業(yè)品營(yíng)銷中在關(guān)系的全面性也很重要。比如，業(yè)務(wù)員和客戶采購(gòu)關(guān)鍵人之間的牢固關(guān)系固然重要，但畢竟是單點(diǎn)之間的聯(lián)系，一旦這根線斷了，想再建就比較麻煩，何況對(duì)手還會(huì)乘虛而人呢，所以最好能建立起企業(yè)和客戶采購(gòu)決策鏈之間的多點(diǎn)聯(lián)系，做到“無縫焊接”、“不冒泡”。建立兩個(gè)組織間的關(guān)系遠(yuǎn)比單點(diǎn)關(guān)系要牢固，風(fēng)險(xiǎn)也要小得多。

3.工業(yè)品營(yíng)銷中關(guān)系的長(zhǎng)期性也不可忽視。工業(yè)品營(yíng)銷中千萬不要有“一次性交易”的觀念，要做好客戶服務(wù)和關(guān)系維護(hù)工作，和客戶方建立起牢固且可持續(xù)的客戶關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

即使對(duì)方的采購(gòu)是一次性的，也不可持有“一次性交易”的思想，如果服務(wù)不到位，得罪了客戶，恐怕這個(gè)圈子里的客戶都不敢和你合作了。工業(yè)品營(yíng)銷不僅要做銷售，更要做市場(chǎng)，工業(yè)品企業(yè)對(duì)此要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光！

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（未完待續(xù)）

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