本質(zhì)5：工業(yè)品營(yíng)銷是服務(wù)營(yíng)銷

工業(yè)品營(yíng)銷之服務(wù)營(yíng)銷是一種新型營(yíng)銷理念，是企業(yè)圍繞客戶需求系統(tǒng)而有區(qū)隔地提供服務(wù)，甚至通過服務(wù)營(yíng)銷來增強(qiáng)客戶黏度提升品牌形象。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式下，消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品意味著一樁買賣的完成，企業(yè)往往不太重視服務(wù)，即使它有產(chǎn)品使用的售后服務(wù)，但那更多是應(yīng)急式服務(wù)。而服務(wù)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售的開始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重消費(fèi)者在享受企業(yè)所提供服務(wù)時(shí)的感受。因?yàn)槿俗罡叩男枨笫亲鹬匦枨蠛妥晕覍?shí)現(xiàn)需求，服務(wù)營(yíng)銷正好為消費(fèi)者（客戶）提供了這種需求，而傳統(tǒng)營(yíng)銷方式只是提供了滿足消費(fèi)者的最基本需求。服務(wù)營(yíng)銷不僅僅是某個(gè)行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，更是社會(huì)進(jìn)步的必然產(chǎn)物。

工業(yè)品較消費(fèi)品需要提供的服務(wù)更多，客戶方往往在售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)都存在服務(wù)需求，而且不同的客戶群存在不同的服務(wù)要求，這需要工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)模式，充分滿足不同客戶差異需求。

通常情況下，組織間服務(wù)可以分成兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：純粹服務(wù)（服務(wù)本身所提供的利益）和支持服務(wù)（與產(chǎn)品和設(shè)備共同營(yíng)銷）。這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都很大且市場(chǎng)規(guī)模還在不斷擴(kuò)大。

組織間服務(wù)的購(gòu)買者主要關(guān)注服務(wù)質(zhì)量的5個(gè)方面：可靠性、響應(yīng)性、擔(dān)保、情感投入以及有形性。但由于服務(wù)還存在無形性及不一致性，服務(wù)購(gòu)買者很難對(duì)比和選擇服務(wù)提供商，因此，服務(wù)提供商在制定營(yíng)銷組合時(shí)要注意這個(gè)問題。

組織間服務(wù)可以利用它們的無形性、相關(guān)生產(chǎn)和消費(fèi)、非標(biāo)準(zhǔn)化、易消失性以及無所有權(quán)來進(jìn)行區(qū)分。營(yíng)銷組合主要關(guān)注傳統(tǒng)要素（定價(jià)、促銷、分銷等）、服務(wù)人員以及提供服務(wù)的系統(tǒng)和物理表現(xiàn)，這些特點(diǎn)對(duì)如何開展?fàn)I銷服務(wù)有很大的影響。

總之，尚略營(yíng)銷策劃公司相信，組織間服務(wù)的目的是創(chuàng)造滿意的客戶，而成功的新服務(wù)源于精心設(shè)計(jì)的新服務(wù)開發(fā)過程，能夠響應(yīng)仔細(xì)定義的市場(chǎng)需求，利用好企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和聲譽(yù)。

本質(zhì)6：工業(yè)品營(yíng)銷是知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

營(yíng)銷離不開知識(shí)和數(shù)據(jù)的支撐，工業(yè)品營(yíng)銷本質(zhì)上是知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷。

營(yíng)銷知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)的有效集成，通常是營(yíng)銷團(tuán)體經(jīng)過長(zhǎng)期的知識(shí)總結(jié)、分享、學(xué)習(xí)、應(yīng)用和創(chuàng)新而形成的智慧結(jié)晶，是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷思考、實(shí)踐及總結(jié)的成果體現(xiàn)，是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷策劃公司的“腦庫(kù)”，能為工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷提供強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。

例如，華為通過“151工程”對(duì)外界及客戶進(jìn)行宣傳和推廣，其推廣效果相當(dāng)好，被業(yè)內(nèi)外爭(zhēng)相學(xué)習(xí)和模仿。

很多工業(yè)品企業(yè)和工業(yè)品廣告公司在學(xué)習(xí)華為推廣的5種方式和手段后，也做了大量實(shí)踐應(yīng)用，但總覺得還差了點(diǎn)什么。實(shí)際上，華為的“151工程”是華為市場(chǎng)推廣的一個(gè)系統(tǒng)思考，是一個(gè)系統(tǒng)化推廣模式。因?yàn)樽⒅貎蓚€(gè)“1”的建設(shè)，所以華為獲得了巨大成功。

那些未重視營(yíng)銷知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)的模仿者，正是因?yàn)槿狈I(yíng)銷知識(shí)數(shù)據(jù)做支撐，使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以成長(zhǎng)，故難以快速?gòu)?fù)制和放大業(yè)務(wù)，因而模仿效果不佳。

對(duì)于工業(yè)品（B2B業(yè)務(wù)）企業(yè)而言，既要靠營(yíng)銷規(guī)劃及策劃發(fā)力，更要依靠扎實(shí)的營(yíng)銷管理，扎實(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累、知識(shí)沉淀，注重營(yíng)銷知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，才能切實(shí)提升營(yíng)銷能力，這才是工業(yè)品（B2B業(yè)務(wù)）企業(yè)持續(xù)成的動(dòng)力所在。

本質(zhì)7：工業(yè)品營(yíng)銷是信任營(yíng)銷

在工業(yè)品營(yíng)銷活動(dòng)中，若沒有客戶的信任，包括對(duì)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品及公司的信任，工業(yè)品營(yíng)銷就沒有根基，客戶就不愿意和企業(yè)方接觸，合作自然也無從談起。由此可見，工業(yè)品營(yíng)銷的關(guān)鍵是贏得客戶的信任。

消費(fèi)品的銷售是現(xiàn)款現(xiàn)貨（一手交錢、一手交貨），不用簽正式合約，當(dāng)然，從某種意義上來說，商品銷售單據(jù)就是合約；工業(yè)品營(yíng)銷需要簽訂正式合同，而且需要對(duì)履約條款有明確約定，所有條款必須嚴(yán)格遵守合同法。

從工業(yè)品銷售的重要前提是信任，而銷售成功的標(biāo)志則是銷售合約的簽訂。工業(yè)品是合約與信任營(yíng)銷，信任是工業(yè)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)，合約是工業(yè)品營(yíng)銷的結(jié)果。

總結(jié)：

尚略上海尚營(yíng)銷策劃公司認(rèn)為：從本質(zhì)上來說，工業(yè)品營(yíng)銷就是組織間營(yíng)銷、決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、方案營(yíng)銷和知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，或者是它們的組合體，但根本還是要贏得客戶方的認(rèn)可和信任，并最終以贏得訂單和實(shí)現(xiàn)持續(xù)合作為目的。即所有的努力，都要落到客戶的信任力，這才是工業(yè)品營(yíng)銷的終極目標(biāo)。

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